La mayoría de las personas y, especialmente, los empresarios, se ven
constantemente envueltos en negociaciones de diferente índole. Por ejemplo,
cuando se reúnen para establecer un contrato, comprar o vender cualquier
producto o servicio, resolver deficiencias, tomar decisiones colegiadas, acordar
planes de trabajo.
Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental
importancia para poder lograr mejores relaciones en la vida y, como
consecuencia, más agradables y sólidas posiciones. Por todo ello, negociar,
merece ser estudiado.
En tal sentido, lo primero que se debe comprender es la esencia y el
alcance del concepto de negociación. A continuación se relacionan un conjunto
de definiciones del concepto de negociación de prestigiosos especialistas sobre
el tema con el objeto de presentar las diferentes aristas y enfoques que sobre
ella se perciben:
Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que
les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y
contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias.
La negociación depende de la comunicación. Esto ocurre entre individuos
que actúan ellos mismos, o como representantes. Cada vez que la gente
intercambia ideas con la intención de relacionarse, cada vez que intentan
acuerdos, uno de ellos está negociando.
"Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello
supone que cada uno desea lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor
precio posible. Supone, además, una satisfacción (obtener lo que se desea) y
una insatisfacción (dar lo que se posee), al mismo tiempo. Por otra parte, sólo
se negocia cuando cada uno desea obtener algo a costa del otro, lo cual supone
una trampa: la que se teme, y en la que se quiere hacer caer al otro".
La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más
partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto
en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos.
Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a
menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las
partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa".
La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que
tienen intereses tanto comunes como opuestos- intercambian información a lo
largo de un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones
futuras".
"Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses,
buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes sean
beneficiadas".
Siempre que se intente influir en una persona o grupo de personas a
través del intercambio de ideas, o con algo de valor material, se está
negociando. La negociación es el proceso que se utiliza para satisfacer las propias
necesidades cuando alguien más controla lo que se desea. Cada deseo que
se gustaría realizar o cada necesidad que se ven obligados a satisfacer son
situaciones potenciales para la negociación.
La negociación entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre
porque uno tiene algo que el otro quiere y está dispuesto a negociar para
obtenerlo. Por tanto, es un proceso que incluye dos o más partes, con intereses
comunes, pero a su vez en conflicto, que voluntariamente se reúnen para
presentar y discutir propuestas comunes con el propósito de llegar a un
acuerdo.
Ø Tipos
de Negociaciones
El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital
importancia para su adecuada preparación. Es por ello que, antes de
enfrentarlo, es necesario definir con la mayor claridad posible el tipo de
negociación en la que se va a participar. Las negociaciones pueden clasificarse
de la siguiente forma:
¥ Según
las personas involucradas:
Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y
grupos o entre grupos. A medida que intervienen más personas se complejiza más
el proceso pues entran a jugar mayor número de intereses, puntos de vista,
comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfacción, lo que
genera un sinnúmero de diferencias y demanda una mayor preparación del proceso.
¥ Según
la participación de los interesados:
Pueden clasificarse en
negociaciones directas e indirectas (a través de mediadores, árbitros,
abogados, etc.). En el primer caso, por lo general, el proceso es más expedito
y dinámico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se puede retardar y,
lo que puede ser más peligroso, complicarse por la falta de comunicación entre
las partes debido a la entrada de intermediarios.
¥ Según
asuntos que se negocian:
Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos
políticos, comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso
resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado del objeto de la
negociación, así como crear el ambiente propicio para lograr el efecto deseado.
Según el status relativo de los negociadores. Bajo tal criterio las
negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las partes se
encuentran en un mismo nivel de la escala jerárquica; vertical, cuando las
partes que negocian se encuentran vinculadas a través de una relación de
subordinación directa; o diagonales, cuando la negociación se produce entre
partes que se encuentran en diferentes escaños de la pirámide jerárquica.
¥ Según
el clima humano:
De acuerdo con este criterio las
negociaciones pueden ser amistosas o polémicas, así como abiertas y sinceras o
manipuladas. Las negociaciones amistosas y abiertas y sinceras resultan mucho
más fáciles que el otro extremo.
¥ Según
los factores desencadenantes:
De acuerdo con estas, las
negociaciones pueden clasificarse como: negociaciones libres (entre compradores
y vendedores); forzadas, cuando un hecho específico provoca la
negociación, morales o afectivas, cuando la causa del proceso negociador tiene que
ver con comportamientos, actitudes o valores; y legales, cuando la causa que la
origina es una demanda judicial concreta.
¥ Según
canal de comunicación:
Pueden clasificarse en cara a cara, telefónicas, epistolares o sobre la
base de representantes. La diferencia fundamental entre ellas reside en
el grado en que fluye el proceso de comunicación que se establece entre las
partes.
¥ Según
el modo de negociación.
Pueden clasificarse en
negociaciones competitivas y en negociaciones cooperativas. Dentro de la misma
negociación se pueden presentar estos modos. La comprensión de los mismos y su
combinación adecuada en el proceso pueden ayudar en el proceso de negociación.
Ø Conocimientos
y Habilidades Necesarias para Negociaciones Efectivas
"La calidad de la negociación se mide por el impacto y la
influencia que ejerzamos en la contraparte y no sólo por la intención que
tengamos en la misma"
Para ser efectivos en una negociación se requiere una serie de
conocimientos y habilidades imprescindibles. Entre las que se destacan:
l Habilidades
de relación interpersonal
Las negociaciones no deben ser un debate, el propósito del negociador
debe ser influir, persuadir y convencer a la parte contraria. Para ello, es
imprescindible que el negociador se pertreche de una metodología que le
permita:
ü Conocer y mostrar sus fuerzas.
ü Administrar sin mostrar sus debilidades.
ü Solucionar conflictos.
ü Conocer a la otra parte y sus necesidades.
ü Presentar argumentos de acuerdo con las
características conductuales del otro negociador.
ü Comportarse de tal manera que genere confianza.
ü Saber escuchar, comunicar.
ü Crear un clima de cooperación entre los
negociadores.
ü Buscar incrementar su grado de flexibilidad, lo que
implica capacidad para colocarse en el lugar del otro y aceptar cambios.
La sentencia de Sócrates "conócete a ti mismo" se adelanta a
cualquier consejo de esta naturaleza en el terreno de las negociaciones. Tener
éxito en una negociación no significa necesariamente presionar para obtener más
dinero o una mayor participación, sino promover los intereses en su totalidad,
lo cual puede incluir, además de dinero y bienes materiales, también la
satisfacción de necesidades espirituales.
Entre estas habilidades dos resultan básicas: la capacidad de persuasión
y la capacidad de discutir de manera provechosa. Ambas son herramientas
personales de incalculable valor en el negociador de éxito. Ser una persona
persuasiva y capaz de discutir provechosamente implica utilizar cotidianamente
un grupo de técnicas, hábitos y habilidades.
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